“EXPORT COACH”: LA GUIDA PER L’IMPRESA DEL FUTURO 7/7 [1]

Pagamenti internazionali: la pianificazione economica del proprio export.

Immaginate di ricevere il vostro primo ordine dall’estero e che il vostro potenziale cliente chieda, insieme alla spedizione del prodotto, un pagamento molto più dilazionato di quello da voi ipotizzato o richiesto nella proposta iniziale. Improvvisamente capite che per soddisfare la richiesta avete bisogno di un ordine più corposo in modo da armonizzare la dilazione di pagamento, e che magari la dilazione a 30 – 60 – 90 giorni non sia sufficiente poiché la richiesta è di un pagamento a lungo termine. Cosa succede a questo punto? Abbandonate il vostro export?

Non prevedere questi ed altri rischi significa molto semplicemente che un autofinanziamento del proprio export può essere sempre molto rischioso, specie per le piccole aziende e specie in questo momento dove le banche fanno il cattivo tempo.

Tuttavia, le possibilità di finanziamento esistono, fortunatamente, e possono minimizzare i rischi e perfino offrire una limitata competitività.

 

La pianificazione finanziaria del proprio export.

Ci sono molte storie di successo nell'ambito dell’export che riguardano piccole e medie imprese.

Andando a leggere queste storie ci si rende conto come esse si basino non su un’esportazione avventurosa e siano invece costruite con uno sforzo continuo che si è esteso per un periodo concretamente lungo.

Se siete un’impresa che realizzerà il proprio export con un progetto molto 'risparmioso', la vostra spinta propulsiva verso una politica di esportazione molto stabile nel tempo dovrà essere alimentata da una certa e sicura stabilità finanziaria, e man mano che il vostro export crescerà dovrete avere la certezza e sicurezza di un costante flusso di danaro.

L’impresa deve quindi prevedere un preciso un programma finanziario completo per il progetto di export.

L'obiettivo più importante della vostra programmazione finanziaria è quello di assicurare che la vostra azienda abbia sia una disponibilità d’incassi a breve termine, e, contemporaneamente predisporre linee di credito in relazione agli incassi che hanno un orizzonte temporale a medio e lungo termine. Per raggiungere questi due obiettivi è necessario soffermarsi su due aspetti: il primo chiamato “budget finanziario” mentre il secondo si riferisce ad un budget economico di più ampio respiro.

Il Budget finanziario: È un documento che accoglie valori di natura finanziaria, previsti per il medio termine, I flussi finanziari accolti in tale budget si possono così distinguere:

ØProspetto di Cash Flow

ØBudget di cassa

 

Il Budget economico: Il budget economico dovrà evidenziare i costi e i ricavi dell’esercizio dell’azienda nel medio e lungo termine, in modo da selezionare e coltivare solo le migliori opportunità del vostro export sia da punto di vista finanziario sia dal punto di vista della stessa redditività.

In relazione al budget finanziario è importante sincronizzare, soprattutto nella fase iniziale, le somme in uscite con quelle in entrata. Questa semplice pianificazione servirà all’impresa ad imparare come difendersi da problematiche come

 

a.     Fluttuazioni di tasso di cambio;

b.     Inevitabili ritardi nella riscossione dei crediti;

c.      Azione di controlli sui cambi;

d.     Eventi politici che potrebbero interferire negli incassi;

e.     Azioni sul controllo del tasso di cambio tra l’euro ed una valuta convertibile;

f.       Azioni sul controllo del rischio commerciale nei confronti del proprio contraente.

 

Le forme di pagamento in sintesi

Ci sono diversi modi di incassare il corrispettivo della propria fornitura di beni. Al di là delle modalità, la prima cosa da chiarire in un contratto di compravendita è l’orizzonte temporale nel quale il pagamento dovrà avvenire. L’orizzonte temporale farà sempre riferimento al trasporto, infatti,  in relazione a quest’ultimo, avremo un pagamento:

 

1)    Anticipato;

2)    Contestuale;

3)    Posticipato.

 

Nell’analizzare alcune forme ci soffermeremo sui rischi che ognuna di essa nasconde soprattutto per il venditore.

 

Pagamenti in anticipo

Il pagamento in anticipo è certamente un’opzione sicura per il venditore, in quanto elimina il rischio del mancato pagamento ed aumenta il capitale di cassa.

Purtroppo, pochi compratori stranieri sono disposti a pagare i contanti e in anticipo alla spedizione dei prodotti, anche se alcuni compratori sono disposti ad anticipare una percentuale all’ordine per poi saldare il rimanente alla spedizione o immediatamente dopo l’arrivo del bene a destino.

 

Lettere di credito

Le lettere di credito assicurano una discreta sicurezza sia per l’esportatore sia per l’importatore perché sarà la banca, che ha emesso la lettera di credito, ad essere, in un certo senso, arbitro della transazione. 

Tuttavia, le lettere di credito non sono infallibili garanzie bancarie, bensì impegni ad onorare una prestazione economica e quindi è buona regola esaminarle con grandissima attenzione prima di accettarle e rendere operativo l’invio della merce

 

Export - Risk Management

Vogliamo ora soffermarci su un ulteriore consigli operativo.

È importante non solo prevedere l’incasso del corrispettivo delle fatture emesse a fronte di export, ma avere anche precise conoscenze e competenze sull’“Export - Risk Management” che è, in sintesi, la gestione dei rischi finanziari derivanti dall’export. Si tratta di rendere operative delle specifiche economiche e finanziarie in grado di supportare finanziariamente il processo d’internazionalizzazione adottando soluzioni idonee in relazione alle aree di internazionalizzazione.

In ultimo un consiglio da tenere sempre in considerazione: è importante essere diplomatici soprattutto quando si chiede un “pagamento sicuro” alla controparte. In alcune culture chiedere un pagamento “sicuro” senza le dovute cautele è considerato un terribile insulto.

 

Seguiteci, nel nostro sito continueremo a pubblicare appunti e riflessione che crediamo e speriamo possa aiutarvi nelle vostre strategie di internazionalizzazione.