L’IMPORTANZA DEL PARTNER NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE 2/3

 Per l’impresa che non ha lunga esperienza nel commercio estero, che con difficoltà più o meno malcelata, si affaccia nei mercati mondiali o cerca di costruire una serie di relazioni commerciali lo scopo principale, pare, essere quello di trovare, nel modo più economico possibile e nel minor tempo possibile “il cliente perfetto”.

Chi è per queste imprese il “cliente perfetto”? È “qualcuno” che non si lamenta mai, paga sempre in anticipo ed il prezzo più alto, ritira la merce quando vuole il mittente e non quando gli serve, che faccia ordini consistenti in modo da far rispettare i budgets, odia la concorrenza e si scusa se si permette di disturbare più di 2 volte al mese.

Tra il serio e il faceto, diciamo che quello che è stato appena descritto corrisponde non del tutto alla verità.

Saremmo tranquilli se tutte le affermazioni fossero non veritiere, ma purtroppo, in molti anni di esperienza, almeno una considerazione sul “cliente perfetto” è stata ascoltata.

Questo non è un intervento che vuole analizzare e condividere con i lettori la cosiddetta “customer retention” ovverosia quella indispensabile attività manageriale che consiste, in parole molto semplici, trattenere i clienti e non permettere che quest’ultimi vengano coltivati a colti dalla concorrenza.

 Vogliamo discutere di quello che accade un passo prima. Quando si decide di acquisire i clienti.

Ovverosia tutti i contatti che si hanno nella gestione sono del commercio estero aziendale sono clienti? Per molte aziende pare di si. Questa è una disfunzione strategica.

Il marketing insegna che tutti i clienti prima di diventare per l’appunto clienti, sono, devono essere, giustamente, definiti e considerati potenziali clienti.

Ma il binomio potenziale cliente/cliente è diverso dal partner.

Un agente, ad esempio non è un cliente bensì un partner commerciale e quindi, come tale, i rapporti di collaborazione devono essere diversi.

I clienti sono, in breve, i soggetti che utilizzano i nostri prodotti, i partners sono invece i soggetti attraverso i quali possiamo arrivare ad un numero congruo di clienti presenti nel mercato di riferimento.

Avvaliamoci di una nozione di marketing internazionale per spiegare meglio il concetto.

Nelle strategie di internazionalizzazione vengono definite due tipologie di esportazione, quindi di presenza sui mercati scelti:

1.                  Esportazione indiretta

2.                  Esportazione diretta

 Nel primo caso, l’impresa per raggiungere i potenziali clienti si affida ad intermediari esteri, mentre nella seconda strategia, per ovvi motivi, l’impresa invece cerca di raggiungere gli obiettivi preposti attraverso la gestione di una propria forza vendita.

Nell’esportazione diretta quindi non possiamo avere “clienti” ma partner che attraverso la conoscenza del mercato sviluppano relazioni ed incrementano vendite.

Come si può dedurre la differenza è importante, in quanto, affermazione scontata, trattare con un potenziale cliente per trasformarlo in cliente è una tattica, mentre collaborare con potenziali partners che a loro volta devono diventare partners effettivi e trasformarsi anche in moltiplicatori di potenziali clienti che a loro volta saranno, forse, clienti è tutt’altra strategia.

Siamo consapevoli che è un po’ difficile lo schema appena definito. Prendiamo solo una parte che interessa per questo intervento.

Nello scenario globale esiste una incontrovertibile verità: la comunicazione ha assunto velocità elevate, negli passati una telefonata tra gli Stati Uniti e l’Europa era difficile da stabilire ed aveva costi enormi.

Oggi nell’era dell’abuso delle e-mail contattare qualcuno è facile: si riesce a raggiungere l’obiettivo con un click e in qualsiasi ora della giornata.

Incontrare poi un individuo in qualsiasi altro punto del mondo è altrettanto facile.

Ma questa facilità di collegamento e di comunicazione, in qualche modo, non agevola, anzi potrebbe creare qualche problema alla strategia di espansione verso i mercati esteri.

Oggi molte aziende non solo italiane ma anche residenti in altre nazioni cercano di andare a vendere, ad esempio, in Egitto.

Quindi tutti cercano di contattare aziende del propri settore di appartenenza, ma quanti potenziali partner hanno le caratteristiche in grado di raggiungere gli obiettivi prefissati?

Ma il mercato può essere saturo, può già avere, perché magari delineato negli asset e negli equilibri.

Oppure possono esserci dei cosiddetti “outsiders” che vogliono entrare in quel determinato settore merceologico, ma con quale esperienza, con quale abilità di marketing e di business?

Risponderemo a questo quesito nella prossima scheda.