L’IMPORTANZA DEL PARTNER NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE 3/3

 Nella scheda precedente ci eravamo posti, tra l’altro, il quesito di quali esperienze, e abilità di marketing e di business sono utili nel commercio internazionale.

Diamo una prima risposta alle molte problematiche.

 Quello che più sconcerta, e che ci sono molti casi nei quali, spesso e volentieri, si affida la gestione di un mercato ad partner, del quale non solo non se ne conoscono le caratteristiche, ma spesso si accetta, come “oro colato” le indicazioni operative che quest’ultimo in qualche offre e pone come “conditio sine qua non” per operare in quel mercato magari in esclusiva, ma quello che a volta è strabiliante è che tutto si conclude per email?

Questo non è coerente con una corretta strategia di internazionalizzazione dove, ribadiamo, vediamo l’azienda protagonista sino in fondo nella gestione sia di business sia di vendite del mercato.

Non si deve e non si può dare al primo venuto un’esclusiva di territorio sol perché questo promette di vendere a chiunque anche a chi non ha bisogno di quel prodotto.

Non si possono firmare documenti soprattutto senza conoscerne il significato, la correttezza giuridica e tutte le connessioni.

Non si può pensare di fare, ad esempio, una joint venture con l’India tramite internet.

È comodo ed economico, ma lo scambio di documenti che ci pervengono dall’estero e che si firmano senza una consapevolezza strategica e senza l’analisi ed il supporto delle competenze del commercio estero, sempre per esperienza, non sarà mai equo.

Chi propone un affare non di certo riserverà il 51% dei benefici alla controporte

Il partner deve corrispondere ad un profilo ben definito a monte, deve avere competenze e conoscenze del mercato e del settore merceologico molto approfondite che devono corrispondere a quelle che il venditore italiano deve, a sua volt, conoscere perché oggetto di approfondite e metodologiche ricerche di mercato iniziate quando è maturata la decisione di penetrare in quel specifico mercato e, a dirla tutta, mai interrotte.

Il partner, detto brutalmente e senza mezzi termini, deve eseguire un piano di lavoro, che comprende piano di marketing e di azione secondo le nostre informazioni.

Non si può concludere una Joint venture con un partner indiano attraverso semplici email e qualche telefonata. Non mettiamo assolutamente in gioco la bontà della società estera, anzi l’esperienza a volte serve a supportare proprio la buona volontà della società estera.

Non è possibile concludere una trattativa con un soggetto americano quando non si ha un minimo di esperienza con questo paese che, nella sua dimensione, nasconde sia grandi successi ma anche difficoltà enormi.

Non si può concedere un esclusiva a qualcuno che ha comprato un prodotto perché vuole diventare cliente – distributore esclusivo ed agente nello stesso tempo.

Non è possibile affidare l’esclusiva, ad esempio, a qualcuno in India che afferma di conoscere il mercato e fa credere all’azienda Italiana che Bangalore è direttamente sul mare quindi non ci saranno problemi per le spedizioni delle merci che arriveranno direttamente nel porto.

Strano perché risulta che la città di Bangalore sia a ben 968 metri sul livello del mare, centimetro più centimetro meno.

Meglio pochi mercati, ma con partner giusti, scelti attraverso una selezione forte, energica.

Una valutazione che a volte, lo sappiamo necessita di tempo e risorse sia umane sia finanziarie.

Volendo schematizzare l’approccio potremmo dire:

                 Conoscenza diretta del mercato,

                 Definizione del potenziale partner, o forse dei potenziali partners,

                 Selezione dei potenziali partners

                 Scelta del/i soggetto/i

                 Definire gli obiettivi minimi e tangibili da raggiungere

                 Stabilire un periodo di prova

                 Azioni comuni di marketing

                 Azioni comuni di sales activities

                 Attuare un azione di feed back

                 Attuare i correttivi

                 Valutare il periodo di prova

                 Prendere una decisione finale

Molte volte non è necessario andare all’estero con lo “stra-abusato” meccanismo del “fare squadra”.

L’organizzazione nasce non da slogan dal sapore di compagna elettorale, ma da un’organizzazione interna intorno a specifiche competenze e conoscenze.

Le cose semplici sono sempre davanti agli occhi perché come abbiamo sempre sostenuto: “non ci sono barriere se sappiamo come attraversarle con un ponte”.