FIERE INTERNAZIONALI: COME RENDERLE EFFICACI 4/4

 STRATEGIE PER IL SUCCESSO DELLA PARTECIPAZIONE ALLA FIERA

Il successo in fiera nasce prima ancora di parteciparvi, questo consiglio nasce dall’esperienza di concentrare gli ultimi sforzi dell’organizzazione alla fiera alle azioni da intraprendere qualche periodo immediatamente prima dell’apertura della fiera mettendo a punto una serie di newsletters, qualche azione di direct mailing ed alte azioni di comunicazione prefiera e di sponsorizzazione che il budget possa permettere.

È importante non andare in fiera convinti che tutti i visitatori passeranno davanti allo stand e quindi di sicuro ci saranno tanto contatti. Per un visitatore andare in fiera, costa quando un espositore, viaggio in aereo, spese di vitto, alloggio e altro ancora, fanno si che il visitatore vada ad un fiera con una lista di contatti e di persone da visitare. Per cui non tutti avranno tempo ed anche voglia di conoscere nuovi interlocutori, dobbiamo quindi fare qualcosa per attirare l’attenzione di molti contatti.

Avere successo in un fiera dipende da tanti fattori, alcuni di sicuro non governabili dall’espositore, mentre altri di sicuro sono guidabili dall’azienda espositrice.

Di certo il lavoro che sarà svolto allo stand sarà il lavoro che, per buona parte contribuire a stabilire una buona relazione con il potenziale cliente. Servono poche ma indispensabili attività:

1.      Autorità del visitatore: capire chi è il visitatore. Dal biglietto da visita si può intuire se è un decision-maker oppure un tecnico che potrebbe influenzare un eventuale acquisto.

2.      Capacità e potenzialità: Indagare sulle potenzialità del visitatore cercando di ottenere quante più possibili informazioni sulla struttura del contatto.

3.      Tempo: Investigare sul tempo che il contatto pone nelle trattativa. Frasi del tipo: “abbiamo in progetto di” oppure “il prossimo mese di” fanno la differenza.

4.      Identità: ricordare di annotare tutte le informazione ricevute dal potenziale contatto. È utile predisporre un metodo di raccolta informazioni che sia efficiente ed efficace. La semplice spillatura del biglietto da visita su un block notes non è sufficiente,

5.      Ostacoli: Un delle maggiori insidie del lavoro allo stand è lo spendere il tempo con visitatori che mostrano poco interesse nel fare affare con l’espositore.

6.      Quale soluzione? Qual è la soluzione che sta cercando al suo problema? Molto probabilmente questa è la prima domanda che è da porre al potenziale cliente che si reca allo stand del visitatore.

Applicando queste piccole questioni al lavoro da svolgere allo stand, si potrà qualificare il visitatore in due o 3 minuti, a volte utili per capire chi abbiamo di fronte e quindi decidere che tipo di attenzione dedicare, conoscendo i primitivi obiettivi di partecipazione alla fiera.

 L’ATTIVITÀ POST MANIFESTAZIONE

Al rientro dalla fiera, l’azienda ha 2 principali attività:

1)      Seguire con attenzione, celerità e scrupolo tutti i potenziali contatti avuti in stand

2)      Valutare globalmente l’attività della fiera, analizzando i reali obiettivi e le idea e le aree che necessitano di un lavoro di miglioramento.

Si raccomanda, al rientro, di prendere contatto rapidamente con i potenziali clienti. La qualità delle informazioni scambiate durante il colloquio in fiera, in questa fase può aumentare e quindi è importante dedicare attenzione sotto ogni forma.