Raggiungere il cliente: sviluppare una strategia di export marketing.

Molto tempo prima di ricevere il vostro primo ordine è necessario preparare un piano di “export marketing”. Quando si prepara questo documento è importante ricordare di non confondere marketing con pubblicità, vendite con promozione. Il marketing è creare una precisa strategia. Gli altri elementi menzionati sono strumenti della vostra strategia che utilizzerete per raggiungere i vostri potenziali clienti.

Un buon piano di marketing dovrebbe dare una precisa risposta alle seguenti questioni:

|        In relazione alle ricerche effettuate, quali sono le caratteristiche del mercato prescelto?

|        Come i vostri concorrenti approcciano il mercato?

|        Qual è la migliore strategia promozionale per entrare nel mercato?

|        Bisogna modificare gli attuali materiali di marketing, i prodotti o i servizi?

Le diverse lettere “P” del marketing internazionale

Di solito in una strategia di marketing si fa riferimento alle 4 famose “P” del marketing:

1)                Product/prodotto: quali sono i prodotti che il mercato cerca? Gli stessi che si possono offrire oppure prodotti da personalizzare? E come?

2)                Price/prezzo: quale strategia di prezzo si dovrà adottare?

3)                Promotion/Promozione: come si arriverà ad informare il potenziale cliente che si è presenti nel mercato?

4)                Place/Sistemi distributivi del prodotto o servizio: come e dove deve essere costruita la catena di distribuzione dei prodotti?

Di solito ci si ferma all’analisi di questi elementi, in realtà si devono aggiungere altri elementi, sempre tutti caratterizzati dalla lettera “P”, per arrivare a un totale di 13 elementi:

5)                Payment/pagamenti internazionali: quale modalità si conoscono e quale sarà quella più favorevole all’azienda?

6)                Personell/Risorse Umane: il personale addetto all’export ha specifiche competenze e conoscenze del processo di export e International management?

7)                Planning/Pianificazione: è stata programmata una specifica pianificazione, analizzando tutti i dettagli tecnici e di norme e procedure specifiche per l’export?

8)                Paperwork/documentazione: si è completato il controllo e l’adeguamento di tutta la documentazione specifica per l’export?

9)                Practices/Differenze culturali: si è a conoscenza delle differenze culturali nei vari modi di fare affari? La distanza psichica genera incomprensioni che influenzano negativamente il buon fine della trattativa.

10)           Partnership/Collaborazione con partners stranieri: sono stati selezionati i vari partners stranieri in grado di gestire e/o coordinare le vendite nel mercato prescelto? Qualora non fossero stati selezionati, quali criteri adottare per sancire una collaborazione?

11)           Policies/Linea Politica: quale linea politica l’azienda ha programmato di seguire nei prossimi anni?

12)           Positioning/Posizionamento: come e con quale immagine il vostro prodotto e/o la vostra azienda è posizionata e percepita nel mercato di riferimento?

13)           Protection/Protezione del proprio business: sono stati analizzati e calcolati il maggior numero di rischi possibili e quali misure sono state adottate o saranno adottate per proteggere la propria azienda e la sua proprietà intellettuale?

Analizzando con massima attenzione tutti i 13 elementi, si nota che le conoscenze e le competenze da possedere per agire con prudenza e successo all’estero sono diverse, ma tutta la teoria, va tradotta, in ultima analisi, in pratica.

La struttura delle aziende italiane è prevalentemente una PMI, per questo motivo suggeriamo questo pratico consiglio: non iniziate, contemporaneamente, più azioni di espansione all’estero in più mercati.

Iniziate la vostra attività concentrandosi in un mercato alla volta, migrando verso il successivo solo se avete acquisito esperienza e popolarità nel precedente.

La vostra strategia di export sarà, di sicuro, più lenta, ma con più successo e utilizzo equo di risorse umane e finanziarie.

Questo suggerimento nasce anche dal fatto che una costruzione di un piano di export marketing non è un’attività statica. I contenuti che andrete a inserire dovranno essere sempre aggiornati e magari variati da mercato a mercato. Questo non per scoraggiare, anzi per dare maggiore input a continuare.

Il vostro piano dovrebbe avere i seguenti contenuti:

a)                 Riepilogo del progetto: indicare una visione d’insieme dei vostri obiettivi e pianificare, a grandi linee, come arrivare al successo finale.

b)                Analisi dei prodotti e/o dei servizi: fate una chiara e precisa descrizione dei prodotti che volete vendere, comprese eventuali modifiche e/o personalizzazioni possibili.

c)                 Analisi del mercato: cercate di descrivere il vostro mercato in relazione alla grandezza e all’ nteresse attuale proiettando l’analisi nei trends futuri.

d)                Analisi della concorrenza: analizzate il sistema competitivo generale, andando a verificare quali sono i competitors attuali, ma soprattutto quali possono essere i potenziali altri concorrenti e quali prodotti stanno diventando vostri precisi avversari.

e)                 Obiettivi primari: differenziate i risultati che volete raggiungere per primo da quelli che invece possono avere un orizzonte temporale differente. Vi aiuterà a creare un’agenda in relazione al vostro tempo ed impegni.

f)                  Strategie di marketing: provate a scrivere la vostra strategia, su come muovervi, sulle persone da coinvolgere, sulle informazioni da acquisire ed altro, siate sintetici è importante non scrivere troppo, rileggere sarà più difficoltoso.

g)                 Implementazione del progetto: compilate questa parte indicando un budget economico e quindi fate ruotare le attività in relazione alle disponibilità economiche, vi aiuterà a scegliere quello che veramente si dimostra efficace.

h)                Criteri di valutazione dei progetti e metodi di revisione: scrivete, con chiarezza ed obiettività quali criteri e quando fare delle valutazioni al vostro piano di internazionalizzazione. Se non ci saranno iniziali successi, sarà importante apportare qualche correttivo e tutto servirà per il futuro.

Seguiteci con le schede di Export Coach che trovate nel nostro sito. Vi aiuteremo, speriamo, a seguire e a crescere nei mercati del vostro export.